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  • 2018-09-21 新零售C2M如何變得更快?

          以消費者為市場主導的時代已經來臨,從新零售到新制造,市場的驅動力和驅動方向已經開始逆轉,供應鏈的變革隨之而來。過去大批量采購、大批量制造、大批量運輸的推式供應鏈到已經無法適應市場的需求,C2M供應鏈模式呼之欲出。

     
          C2M,Customer to Manufactory(顧客對工廠)是互聯網時代的詞匯,它的本質是需求驅動的制造模式。通過電子商務平臺反向訂購,用戶訂多少,工廠就生產多少,徹底消滅工廠的無效庫存。
     
          說起來容易,做起來難。如何實現C2M,核心就在于快字。天下武功,唯快不破!但是,單就這個“快”字,在供應鏈架構上卻有著不同的含義和不同的實現方式:一種是強調“快速反應”;另一種則強調“提前預判”。
     
          我們先來談談“快速反應”,這是一種以供應鏈物理結構優化為主要方向的供應鏈架構方式。
     
          所謂“靜若處子,動若脫兔”!
     
          當客戶需求不明確的時候,供應鏈基本不做任何實質性的動作;當客戶需求明確后,快馬加鞭,組織小批量多品種采購、單元式生產、多頻次多模式運輸……為了快,有時候甚至不計成本!
     
          其目的只有一個,縮短供應鏈鏈路,壓縮從客戶下達訂單到產品交付到客戶手中的整個供應鏈履行周期,使之小于客戶期望的交付周期,從而以最少的庫存和最短的時間來實現客制化產品的交付。
     
          然而,這種模式的形成往往需要滿足幾個前提:
     
          首先,產品利潤足以覆蓋為了“快速反應”所付出的額外成本;其次,鏈主的控制力強,能夠驅動上下游實現“快速反應”;最后,供應鏈現有技術具備驅動“更快”的條件。例如馬車時代需要數周的運輸時間,到了航空時代則只需要一天,技術的變革讓供應鏈有了“快”的可能。
     
          如果具備了以上幾個條件,能夠支撐起“快速反應”下的C2M模式,那么恭喜你!天時地利人和,你找到了一種獨特的可以超越競爭對手的“快速反應”供應鏈模式。這就好比兩個人PK武功,你的供應鏈結構讓你具備了“獵豹”的速度。資質更好,勝算自然就大!
     
          快速反應供應鏈強調的是“動作快”,注重的是供應鏈的物理結構優化,通過物理結構優化來縮減鏈路、減少leadtime,它比拼的更像是供應鏈的“硬功夫”!
     
          相較而言,另一種方式則更加注重“內功”的修煉,它就是“提前預判”,即“想得快”!同樣是比武,我的動作可能沒有你快,但是我想在了你的前面,你要做什么動作我都提前預判到了,那么我還是有可能擊敗你。這種強調“提前預判”的供應鏈模式,它的核心是“需求管理”。
     
          可能很多人會認為“需求管理”就是做預測,做forecast,但事實并沒有那么簡單。
     
          過去我們做預測,做forecast,比較傳統的方法是抓取歷史進貨、銷售、庫存等數據,根據這些數據建立基于時間序列的函數模型,并假設未來是對過去的某種程度的重復,最終做出面向未來需求的預測。
     
          在供應鏈復雜性較低,以推為主的供應鏈環境下,這種預測方式被證明是簡單有效的。但是在消費者主導的時代,市場變得復雜多變,供應鏈需要隨需而動,基于時間序列的預測方式越來越無法適應市場的需要。因此,“需求管理”能力變得更加的重要。
     
          “需求管理”分為兩個層次:需求感知和需求塑造。
     
          需求感知,即通過捕捉需求相關因子的變化來預判需求的變化,例如天氣、促銷、經濟環境、政策、人口、特殊事件等,其中某個或某幾個因子發生了變化,則需求將發生變化。為了感知需求,我們需要為此建立相關因果模型,通過數據分析來進行預判。
     
          需求塑造,即根據需求感知模型,反向調整需求相關因子來塑造未來需求,促銷就是最典型的需求塑造方式。除此以外,還有調整售賣方式、調整售賣地點、調整售賣SKU等需求塑造(引導、轉移)模式。
     
          需求塑造像位氣功大師,內力高深,它不僅僅是提前預判了你的動作,甚至能夠反過來影響和改變需求。
     
          事實上,“快速反應”和“提前預判”兩者并不矛盾。就好比許多偉大的運動員,不僅動作迅速,思維也很敏捷。兩者結合,威力無窮!
     
          新零售下的C2M,恰恰需要的就是這兩種能力的結合。一方面,通過供應鏈的結構優化來提升快速反應能力,強健機體;另一方面,通過供應鏈的數字化來提升需求管理能力,增強腦力。一推一拉,一體一腦,以最低的成本來實現客戶需求的快速滿足,方顯供應鏈架構之魅力!
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